La diversification des canaux de distribution et de communication, les changements de comportement, une information excessive, une concurrence accrue et la volatilité des clients sont autant de défis auxquels les entreprises sont confrontées. Par conséquent, des stratégies commerciales pertinentes doivent être formulées pour signer davantage de contrats. Cette stratégie doit être à la base de la croissance des activités et être cohérente avec la stratégie globale de l'entreprise. Il clarifie l'objectif à atteindre du point de vue des actions et des ressources, le chemin à suivre et les moyens à prendre pour atteindre l'objectif. Comment créer une stratégie de vente ?
Définissez votre objectif commercial
Il n'y a pas de stratégie commerciale pertinente sans un ou plusieurs objectifs à atteindre. Vous devez considérer la stratégie de croissance de votre entreprise comme étant un itinéraire sur un GPS avec un point de départ (la situation actuelle) et la destination souhaitée (la destination). Les résultats commerciaux à atteindre dépendent toujours de l'activité et du positionnement actuel. Partant de zéro, il est bon de se fixer un objectif raisonnable mais ambitieux qui maintiendra la motivation des membres de l'équipe. Ce peut être pour augmenter les ventes ou même pour gagner des parts de marché. Pour une entreprise qui occupe la position de leader sur le marché, pourtant, les objectifs principaux peuvent consister à maintenir sa position face à une concurrence croissante. Chaque objectif doit suivre la méthodologie SMART et en même temps être spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et limité dans le temps. Par exemple, augmenter de 20% le nombre de leads de blog mensuels générés au 4ème trimestre. Il faut éviter de les multiplier. Au-delà de deux ou trois objectifs, la stratégie commerciale devient moins efficace. Si nécessaire, il est préférable de hiérarchiser les objectifs plutôt que de les empiler. Pour en savoir plus sur la formation vente, rendez-vous sur un site comme www.livementor.com.
Effectuez une analyse stratégique du marché
Tout le monde a une chose en commun. Ils connaissent leur marché à portée de main. Chaque entreprise fait partie intégrante d'un écosystème qui doit être parfaitement identifié et suivi. Quel est le marché ? (Activités, segmentation géographique) Quelle est son extension ? Quels sont ses principaux acteurs ? Quelles sont les opportunités ? Qui sont les concurrents? Une fois que le marché défini, il faut bien établir le positionnement. Comment l'offre de l'entreprise s'inscrit-elle dans l'écosystème ? Qu'est-ce qui la différencie de ce que proposent les concurrents ? Quels objectifs visez-vous ? Quelles sont les ventes ? Il faut garder à l'esprit qu'un marché n'est pas figé. Il évolue en fonction des besoins des consommateurs. Un marché peut naître de zéro. Il peut même disparaître en quelques années. En effet, les habitudes de consommation peuvent évoluer plus rapidement avec les modalités, la succession des générations, les évolutions technologiques et les préoccupations sociales. Pour optimiser une stratégie commerciale, il est donc important d’élaborer une formation vente et d'analyser les facteurs de réussite et d'échec de votre marché. Par conséquent, l'analyse SWOT doit être utilisée pour définir les forces et les faiblesses internes et externes ainsi que les risques et opportunités. Bien faite, cette analyse permet d'adapter en permanence votre stratégie commerciale (en corrigeant les faiblesses et en évaluant les forces de l'entreprise) et d'anticiper l'avenir du marché.
Identifiez les prospects
Il est important de ne pas commettre l'erreur de vouloir parler à tous, sans segmentation préalable. Les entreprises qui se tournent vers un public trop générique seront inaudibles. Par conséquent, il est important d'identifier ses objectifs initiaux afin de mener des actions commerciales pouvant attirer l’attention des cibles et en particulier les clients potentiels. Au début, vous devez identifier le client idéal soit celui qui apporte la valeur ajoutée la plus élevée. Ensuite, créez votre profil typique. Qui est-ce ? (Genre, catégorie socioprofessionnelle, secteur géographique) Quels sont les hypothétiques ? (Besoins, motivations, serrures) Quelles sont vos ressources ? (Ressources financières, Chemin de décision de la société, Soutien à la recherche privilégiée, Équipement d'occasion). Avec ces données, vous pouvez identifier une personnalité de l'acheteur qui est liée à un processus de prise de décision spécifique auquel la stratégie commerciale devrait être alignée.
Organisez votre prospection
Le plan d'action associé à la stratégie d'entreprise doit permettre de se faire connaître plus précisément. C'est également l'objet de la prospection, dans un sens large. A la recherche de clients potentiels partout où ils sont et avec tous les moyens disponibles, dans une perspective de capture. Trois approches principales devraient être favorisées : renforcer la présence dans la région : travailler pour élargir son réseau en créant des associations et des relations avec des médecins prescrits. C'est un moyen d'affirmer votre position dans l'écosystème. Les actions directes sont tout ce qui consiste en une approche proactive des clients potentiels, des actions promotionnelles, de la publicité ciblée (adwords, affichage), une organisation d'événements. Les actions indirectes sont des actions de groupe qui vous permettent d'acquérir de la notoriété et de démontrer votre compétence, en particulier par une approche de marketing entrant : création de contenu, référencement naturel et paiement. De cette manière, les clients potentiels se dirigent naturellement vers la société, dirigés par sa forte présence en ligne. Il convient de noter que la mise en œuvre des actions de prospection nécessite une formation vente, une mobilisation des ressources humaines, financières et matérielles. En outre, avant de développer sa propre stratégie commerciale, la société doit évaluer ses capacités dans ces trois domaines et les satisfaire.