Aujourd’hui, on peut faire appel à toutes sortes de techniques commerciales pour se faire de nouveaux clients. La téléprospection en fait partie. Il s’agit d’une méthode commerciale qui consiste à qualifier un prospect et le convaincre sur une offre afin de décrocher un rendez- vous. Une prospection téléphonique doit être effectuée dans les meilleures conditions. Pour cela, le commercial doit adopter un ton qui mettra l’interlocuteur en confiance. Ce genre de méthode marketing ne s’improvise. Pour pouvoir prospecter une entreprise en ayant recours à un appel téléphonique, vous devez respecter certaines conditions. Si vous êtes consultant, vous devriez impérativement avoir recours à la prospection téléphonique pour trouver des clients. Voici quelques un
guide prospection telephonique pour mener à bien votre méthode commerciale en attendant de suivre une formation à ce sujet.
Procéder à une bonne préparation
La téléprospection n’est pas du tout une chose qui s’improvise. Il s’agit d’une stratégie marketing qui consiste à présenter une offre de produits ou de service d’une entreprise concernée. L’objectif de cette démarche commerciale est d’obtenir un rendez- vous auprès d’un prospect afin de le convertir en client. Faites attention à ne pas vous tromper d’interlocuteur. Ce genre de situation risque de conduire l’entretien dans une mauvaise tournure. Avant de commencer votre prospection, commencez par cibler de manière exacte la personne que vous souhaitez contacter. Il est recommandé de collecter des informations sur son profil. En effectuant des recherches sur votre prospect cible, vous allez être plus confiant au moment de l’entretien.
Au cours d’un entretien téléphonique, les deux premières minutes sont les plus cruciales. Il est donc très important de préparer chacun de vos interventions selon le profil de l’interlocuteur. Pour cela, un argumentaire téléphonique est nécessaire. L’approche devra varier selon le profil de votre interlocuteur. S’agit-il d’un marketing ou d’un commercial. Il existe également un autre facteur qu’il faut considérer lorsqu’on parle de prospection au téléphone. C’est la fonction de votre interlocuteur. En fonction de cette caractéristique, vous saurez quelle accroche allez-vous déployer afin d’attirer son attention.
Mettre en place un script téléphonique
Un appel téléphonique à but commercial n’est pas comme tous les appels que vous passez au téléphone. Il s’agit ici de liquider une vente, inciter le prospect à faire un achat d’une offre dans votre entreprise. On ne peut pas toujours être à l’aise au téléphone. Afin d’éviter de balbutier pour ne rien dire au potentiel client, au risque de lui faire perdre du temps, préparez un script d’appel téléphonique. Cela peut aussi être un argumentaire téléphonique. Un bon argumentaire téléphonique n’est pas celui qui peut être fait en une minute. Ce n’est pas assez pour réussir à convaincre votre interlocuteur sur l’importance de votre rencontre. Vous pouvez prendre le risque de faire face à des objections. Avec un bon argumentaire commercial, vous pourriez déjà franchir le barrage de l’assistante. Au cours, d’un appel commercial, on tombe souvent sur la secrétaire. Cette dernière fait son travail et pour cela elle filtre les appels. Vous devez donc inclure dans votre argumentaire de prospection commerciale, des accroches qui permettent de franchir ce barrage secrétaire.
N’hésitez pas à écrire votre script téléphonique. Au moins, rédigez le début de ce script. Votre première accroche sûre, sera de présenter ay mieux l’activité : de manière claire mais brève. Autrement dit, ce sera vous qui mènera l’entretien, à vous de le diriger. Avec un script sous vos yeux, vous n’aurez aucun mal à le faire. Avec un script, vous allez également pouvoir vous fixez sur votre objectif.
Après avoir franchi le barrage, vous avez certainement le bon interlocuteur au bout du téléphone. Il est temps de procéder à une action commerciale de prospection avec les éléments qui puissent le convaincre de vous donner un rendez- vous.
Mettre en place une relation de confiance
Travailler votre relationnel, va également vous permettre de vous faire des clients. Pour cela, il suffit de vous montrer sympathique et de sourire. Sourire s’entend même pendant un entretien téléphonique. Chaque formation en téléprospection peut vous le prouver. Et son impact est souvent positif tout le long de l’échange avec votre interlocuteur. Au début, il ne faut pas démarrer brutalement au risque de presser le prospect. Procédez étape par étape. Pourquoi ne pas commencer par un détail personnel de votre interlocuteur par exemple. Cela peut s’agir d’une information comme son adresse. Avec une introduction plus légère l’atmosphère sera plus détendu pour le début d’un échange dans de meilleures conditions.
Vous ne pouvez pas toujours tomber sur des interlocuteurs aimables. Même si celui avec qui vous êtes au téléphone se montre agressif, ne vous énervez pas à votre tour vous aussi. Gardez toujours votre sang- froid et focalisez-vous sur votre objectif. Le prospect peut avancer des objections de manière agressive. Peu importe la situation restez courtois. Antoine Taupin (Directeur France d’Expert Market, une entreprise qui se spéciale dans la génération de contacts commerciaux BtoB) n’a pas hésité à affirmer qu’il n’y avait pas de moyen plus désarmant que la politesse. Celle-ci arrive souvent à désamorcer un conflit et installe une impression positive chez l’esprit du prospect. Ce qui est très important, si vous devez encore le recontacter prochainement.
Savoir accepter les « non »
Vous devez savoir qu’une démarche commerciale au téléphone n’aboutit pas toujours à un résultat positif. Certes, on recommande toujours de ne pas baisser les bras dès la première objection. Toutefois, il faut savoir accepter un refus et passez à autre chose. Si vous insistez trop, vous n’allez pas vous montrer professionnel. Il est donc inutile d’insister si l’interlocuteur a bien expliqué la raison de son objection. Au contraire, vous devez bien tenir compte des explications du prospect pour revoir le contenu de votre argumentaire. Vous pouvez toujours l’appeler à nouveau avec une solution plus convaincante et adaptée.
Vous pouvez toujours retenter une nouvelle approche avec votre prospect après une première tentative qui n’a abouti à rien. Par ailleurs, relancer ne signifie pas harceler. Si vous ne pouvez plus exposer d’autres points plus intéressants, il est inutile d’insister encore et encore.
Peu importe le résultat de votre entretien téléphonique, vous devez toujours envoyez un retour à votre interlocuteur. Vous pouvez ainsi synthétiser l’échange dans un email que vous lui envoyez. Si l’appel à aboutit à un « oui », faites un résumé des prochaines étapes que vous avez fixées ensemble. Après un non, vous pouvez toujours mettre en place un nouveau plan d’action. Rien n’est donc encore perdu.
